TOTAALLOBBY; Invloedrijk binnen handbereik Effectief lobbyen met technieken uit de retorica, sociale psychologie en gedragseconomie Hendrik Jan van Oostrum, PhD Het boek ‘Totaallobby’ brengt invloedrijk worden binnen handbereik. Een totaallobbyist ontwikkelt volgens auteur Hendrik Jan van Oostrum, PhD, proactief een eigen agenda met aansprekende punten, beschikt over een waaier aan lobbytechnieken om invloed uit te oefenen, zoekt samenwerkingspartners en scoort dan met tact en doorzettingsvermogen die punten. Van Oostrum, die zelf bijna twee decennia voor de retailsector lobbyde, bespreekt eerst wat lobbyen in de dagelijkse praktijk inhoudt. Daarna zet hij belangrijke lobbytechnieken uiteen aan de hand van principes uit de retorica, sociale psychologie en gedragseconomie, geïllustreerd met praktijkvoorbeelden. Ook belicht hij het lobbyen via coalities, campagnes, grassroots, dialoog en denktanks, alsmede de maatschappelijke en ethische dimensie van lobbyen. Het boek bevat tenslotte twee gedetailleerde lobbycasussen rondom ASML en Big Tech en een ‘Checklist effectieve lobby: het fijne handwerk’. “Net als het totaalvoetbal waaraan dit boek zijn titel ontleent, is lobbyen gebaseerd op een uniek Nederlands woord: ‘gunnen’. Als een spits zich rot loopt, steeds om de bal vraagt, maar van zijn team geen pass krijgt, zal hij waarschijnlijk niet of nauwelijks scoren. Hetzelfde geldt voor lobbying. Anders dan in bijvoorbeeld de Verenigde Staten waar onbeperkte geldbedragen mogen worden ingezameld om de verkiezing of nederlaag van politieke kandidaten te beïnvloeden, leiden in Europa alleen je netwerk, argumenten en het aanbrengen van oplossingen tot resultaat. Omdat het succes je wordt ‘gegund’. Not ‘giving’, not ‘granting’, but ‘gunnen’. De auteur laat prachtig zien hoe je de gunfactor verdient. Hem wordt daarom een groot compliment voor dit zeer lezenswaardige boek gegund.” — Marco Mensink, Directeur Generaal CEFIC (belangenvereniging Europese chemie-industrie) “Dit compacte boek brengt zoals de ondertitel treffend zegt: ‘Invloedrijk binnen handbereik’. De auteur formuleert puntig, maakt aan de hand van vroege denkers en hedendaagse academici inzichtelijk hoe lobbyen werkt en put ook rijkelijk uit zijn eigen ruime praktijkervaring en die van anderen. Een inspirerend boek voor public affairs professionals en iedereen die zich wil verdiepen in de kunst van het overtuigen.” — Sigrid de Vries, Directeur Generaal ACEA (belangenvereniging Europese auto-industrie) Het boek ‘Totaallobby’ brengt invloedrijk worden binnen handbereik. Een totaallobbyist ontwikkelt volgens auteur Hendrik Jan van Oostrum, PhD, proactief een eigen agenda met aansprekende punten, beschikt over een waaier aan lobbytechnieken om invloed uit te oefenen, zoekt samenwerkingspartners en scoort dan met tact en doorzettingsvermogen die punten. Van Oostrum, die zelf bijna twee decennia voor de retailsector lobbyde, bespreekt eerst wat lobbyen in de dagelijkse praktijk inhoudt. Daarna zet hij belangrijke lobbytechnieken uiteen aan de hand van principes uit de retorica, sociale psychologie en gedragseconomie, geïllustreerd met praktijkvoorbeelden. Ook belicht hij het lobbyen via coalities, campagnes, grassroots, dialoog en denktanks, alsmede de maatschappelijke en ethische dimensie van lobbyen. Het boek bevat tenslotte twee gedetailleerde lobbycasussen rondom ASML en Big Tech en een ‘Checklist effectieve lobby: het fijne handwerk’. Inhoudsopgave Totaallobby Hoofdstuk 1 1.1 Totaallobbyist trekt procatief alle registers open 1.2 Lobbyen op bal en man 1.3 Lobbyen op emotie en ratio  1.4 Lobbyen en rol van politieke voorkeur: links, rechts en midden 1.5 Beïnvloeden beleidsmakers: confectie of maatwerk? Hoofdstuk 2 Retorica: lobbyist als overredingskunstenaar 2.1 Woorden die resoneren Logos: rede Ethos: karakter Pathos: emotie Kairos: juiste moment Metaforen en andere stijlfiguren Framing Beknoptheid Show don’t tell 2.2 Praktijkvoorbeelden retorische beïnvloeding PwC poogt aasgierenimago private equity te reframen Framingstrijd AfD en ARD over inhoud en financiering Duitse publieke nieuws Hoofdstuk 3 Sociale psychologie: lobbyist als bespeler van het intermenselijke 3.1 Drie varianten van sociale beïnvloeding Compliance Identificatie Internalisering 3.2 Principes en praktijkvoorbeelden sociaalpsychologische beïnvloeding Wederkerigheid Commitment en consistentie Sociale bewijskracht Sympathie Autoriteit Schaarste Eenheid Pas op: als we mensen te veel een kant opduwen, duwen ze terug Hoofdstuk 4 Gedragseconomie: lobbyist als kenner van wat systematisch afwijkt 4.1 De voorspelbaar irrationele mens Status quo bias Present bias Loss aversion Anchoring bias Confirmation bias Availability bias Nonlinear probability weighting 4.2 Praktijkvoorbeelden gedragseconomiebeïnvloeding Nudging: gedachteloos in de gewenste richting Weerstand tegen verandering exploiteren: twijfel zaaien Weerstand tegen verandering trotseren: wenkend perspectief bieden Hoofdstuk 5 Overige technieken die lobbyisten inzetten 5.1 Lobbyen via coalities: samen sterker dan alleen 5.2 Lobbyen via campagnes: kracht van aansprekende beeldtaal 5.3 Lobbyen via grassroots: over de publieke band spelen 5.4 Lobbyen via dialoog: rond de tafel met lange adem 5.5 Lobbyen via denktanks: inzet tweedehandshandelaars ideeën Hoofdstuk 6 Maatschappelijk kader lobbyen 6.1 Lobbyen en relatie met samenleving en ethiek Hoofdstuk 7 Slotbeschouwing 7.1 Lobbyen lost niets op, maar compromis mag er zijn Annex 1) twee lobbycases in detail Casus 1: ASML versus Nederlandse politiek: Als jullie niet meewerken, gaan we de grens over Casus 2: Big Tech versus de EU: Laat ons innoveren, in plaats van ons aan banden te leggen Annex 2) Checklist effectieve lobby: het fijne handwerk Dankwoord Geraadpleegde bronnen Index Eindnoten